Les coulisses d’une ouverture d’hôtel : faire émerger une nouvelle adresse ?

21 oct.

Ouvrir un hôtel indépendant ne commence pas le jour où les premiers clients franchissent la porte. Plusieurs mois en amont, une série de décisions structurantes doit être prise : définir le produit, trouver le bon positionnement, construire une stratégie tarifaire, identifier les marchés prioritaires et commencer à faire connaître l’adresse.

Pour une nouvelle adresse indépendante, cette période de pré-ouverture est déterminante. L’enjeu : arriver sur le marché avec un concept clair, une stratégie cohérente et les bons relais commerciaux.

Accompagner ces premières étapes est une dimension de notre métier que nous aimons particulièrement. Faire émerger une adresse, réfléchir aux côtés de ses équipes et transformer une vision en un projet concret. C’est en partie ce qui nous anime et nourrit notre énergie, des ouvertures déjà accompagnées aux nouveaux projets en préparation.

Trouver sa place sur le marché

Avant de commercialiser un hôtel, il faut comprendre son environnement.

L’étude de marché et le benchmark permettent d’analyser la destination, les établissements concurrents, leurs produits, leurs services et leurs niveaux de prix. Ce travail aide ensuite à définir les clientèles cibles et à construire une offre cohérente : catégories de chambres, services, expériences, politique tarifaire ou encore objectifs de chiffre d’affaires.

Pour un établissement indépendant, l’objectif n’est pas de reproduire les standards existants, mais d’identifier ce qui permettra à la nouvelle adresse de trouver sa propre place.

Commencer à vendre avant d’ouvrir

La commercialisation doit débuter bien avant l’arrivée des premiers clients.

Il faut identifier les marchés et segments prioritaires, sélectionner les canaux de distribution et construire progressivement un réseau de partenaires. Travel advisors, tour-opérateurs, conciergeries, entreprises ou acteurs du MICE peuvent jouer un rôle essentiel dans le lancement d’une nouvelle adresse.

Sales calls, déplacements commerciaux, salons professionnels, événements, webinars ou Fam Trips permettent alors de présenter le projet et de commencer à créer une relation avec les futurs prescripteurs.

Selon le positionnement de l’établissement, cette phase peut également inclure l’étude d’une affiliation à des collections hôtelières ou l'intégration de réseaux et programmes internationaux de distribution.

Créer de la visibilité au bon moment

Une ouverture est aussi une histoire de timing.

Le site internet, les réseaux sociaux, les outils de vente, les campagnes digitales, les emailings et les supports destinés aux professionnels doivent accompagner progressivement la montée en puissance du projet.

L’objectif n’est pas simplement de communiquer sur une nouvelle ouverture, mais de construire une identité suffisamment claire pour que l’hôtel soit rapidement compris et identifié par ses différentes clientèles.

Marketing et commercial doivent donc avancer ensemble : créer la désirabilité de l’adresse tout en préparant sa mise en marché.

Définir la stratégie tarifaire

Le Revenue Management intervient lui aussi dès la pré-ouverture.

Budget hébergement, taux d’occupation, prix moyen, catégories de chambres, segmentation, forecast, veille concurrentielle et stratégie de distribution doivent être pensés en cohérence avec le positionnement de l’établissement.

Le choix des outils : PMS, RMS, moteur de réservation ou solutions de reporting – participe également à cette préparation. L’objectif est d’être opérationnel dès l’ouverture, tout en conservant la capacité d’ajuster rapidement la stratégie en fonction des premiers résultats.

L’ouverture n’est que le début

Une fois les portes ouvertes, la stratégie continue d’évoluer. Les premiers résultats, les retours du marché et les performances commerciales permettent d’affiner les actions engagées et d’adapter le positionnement, la distribution ou encore la stratégie tarifaire.

Faire émerger une nouvelle adresse indépendante ne se joue donc pas uniquement au moment de son lancement. Il s’agit de préparer son arrivée sur le marché, construire sa visibilité auprès des bonnes clientèles et partenaires, puis accompagner son développement dans la durée.

De la pré-ouverture aux premières années d’exploitation, Sur-Mesure Hotels & Homes accompagne propriétaires et directions d’hôtels indépendants dans leurs réflexions stratégiques et opérationnelles, autour de trois expertises complémentaires : commercial, marketing et le revenue management.

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